后果
倾向
、奖励和惩罚、超级反应倾向
最先讨论这个倾向，是因为每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多
重要。但其实往往不是这样子。例如，觉得自成年以来，在理解激励机制威力方面，比95%同龄人要好，然而总是低估那种威力。每年总会有些意想不到事情，促使对激励机制超级威力有更深体会。
说到激励机制威力，在所有案例中，最欣赏是联邦快递案例。联邦快递系统核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有飞机集中到个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现
延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾经有段时间，联邦快递夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试各种各样方法，但就是没效果。最后有个人终于想通：公司并不希望职员工作时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水做法是很傻。也许，这个人想，如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那这个系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效。
施乐公司（XeroxCorporation）早期时候，乔·威尔逊（注：乔·威尔逊，1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家）也遇到相同问题。他那时已离开公司进入z.府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什施乐新机器总是卖得不如那些性能低下旧机器好。回到施乐之后，他发现根据公司和销售员签署销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高提成；在这种变态激励机制推动下，劣等旧机器当然卖得更好。
然后还有马克·吐温那只猫案例。那只猫被热火炉烫过之后，再也不愿意坐在火炉上，不管火炉是热还是冷。
们还应该听取本杰明·富兰克林建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智箴言引导人们在生活中掌握个重要而简单道理：当你该考虑动用激励机制威力时，千万千万别考虑其他。认识个非常聪明法律顾问，他在家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失工作，因为他忽略富兰克林这句箴言中蕴含教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说，你有道德责任去做某件事，在这
请关闭浏览器阅读模式后查看本章节，否则可能部分章节内容会丢失。
