王海坐着长期包租
奥迪轿车前往皮革厂出席谈判，由漂亮女秘书开车。同车另外三个人都是从维也纳带来工作人员，有工程师、会计师和翻译。其中工程师是奥国人，这标志着未来皮革厂将完全以奥地利生产技术为建设标准。
工厂大门临着马路，门面很美观，这大概是迫于市容管理要求。进入厂区就完全不同
，四周冷冷清清，到处是破败景象，几座车间像出土文物
样古老，似乎经不起阵大风吹袭。
谈判场所布置得很干净，大型会议桌上铺着块绿色绒布，房间四角放着四个电暖器，墙边摆着几盆常青花卉，每个席前面都有杯茶水。外商代表来五个人，中方代表来十个人，双方各坐边。
谈判开始。
王海首先发言，他习惯性地站起来说：“各位代表，
们谈判持续年，毫无实质进展，你们皮革厂以逸待劳，觉得无所谓，而方每天都在承受着大笔开支，这样拖下去们受不，你们也得不到好处。最近们提出独资设想，其目有三个，是进步表示们投资诚意；二是不允许你们国营作风继续影响们工作节奏；三是希望尽快结束谈判，们与其在这里搞拉锯战，还不如重新考察其它投资项目。”
有刁难。拖延之嫌，看不出实质诚意，又让人不能不怀疑。皮革厂不明白，格拉普尔公司这样打消耗战究竟是为什
？
皮革厂困境已经跌到建厂历史最低点，厂里除值班人员和个别车间零星生产之外，绝大多数职工都呆在家里靠领取基本生活费度日。积极走向外资，这不仅是市z.府和主管部门要求，皮革厂也希望借助外资迅速改变工厂困境。谈判对职工毕竟意味着线希望，对厂长毕竟意味着权力延续。
王海将部价值两万元手提电话机以借用名义赠送给马厂长，这似乎是联络私人感情，而厂方却从中又看到点外商诚意。当外商正式提出独资要求时，厂方时竟不知所措，急忙向主管部门汇报，研究应变对策。厂方意识到：或成功、或失败，最后时刻到。
正如宋坤所预料那样，皮革厂上级主管部门态度十分明确，指示皮革厂定要争取谈判成功，外商独资与合资相比，独资对江州意义更大：
、盘活国有资产。
王海是在背台词，这段话既给过去谈判下
二、甩掉亏损企业沉重包袱。
三、引进更多外资。
四、提供新就业机会。
五、缓解z.府压力。
谈判双方利益致，心态相同，这就为谈判成功打下坚实基础。
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