时候多付
500美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得最成功销售案例。然而，在这个买车场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在损失多少会让你对销售员示好保持警惕。
但假如你是采购员，花钱来自别人——比如说某个有钱雇主，那
你就不太会因为要额外付钱而反感销售员小恩小惠，因为多付出成本是别人。在这样情况下，销售员通常能够将他优势最大化，尤其是当采购方是z.府时。
因此，聪明雇主试图压制从事采购工作职员回馈倾向。最简单对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆·沃尔顿（注：山姆·沃尔顿，1918—1992，美国零售商沃尔玛公司创办人）赞同这种彻底禁止思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是
个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿政策是非常正确。如果
是国防部负责人，会在国防部实行沃尔顿政策。
在个著名心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识回馈倾向来误导他们。
展开实验西奥迪尼吩咐他实验员在他所在大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生，所以在他们抽中大量样本中，每六个人有个真同意这做。得到这个1/6统计数据之后，西奥迪尼改变实验程序。他实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐请求得到百分之百拒绝。但实验员跟着又问：“那你愿意至少花个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来接受率从1/6提高到50%——整整3倍。
西奥迪尼实验员所做是作出小小让步，于是对方也作出小小让步。由于西奥迪尼实验对象在潜意识中作出这种回馈式让步，所以有更多人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明如此巧妙实验，如此强有力地证明某个如此重要道理，他理应得到更广泛认可。实际上，西奥迪尼确实得到这种认可，因为许多大学向他学习大量知识。
回馈倾向为什如此重要呢？假如有许多法学院学生毕业后走进社会，代表客户到处去谈判，却完全不解西奥迪尼实验所展现潜意识思维过程本质，那该是多愚蠢事。然而这种蠢事在世界各地法学院已经发生好
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