眼里露出赞许的光:“继续。”
“要让医生多开药,前提必须是让他们了解这种药,认可这种药,知道这个药和市面上的竞争产品有哪些异同点,副作用多还是少,疗效快还是慢,而不是说哪家的药给钱多,医生就开,或者哪家和医生混得很熟的代表一离职,换过销售后,医生就不开这种药了。有这样的情况发生,只能说是销售的失败,真正过硬的产品应该无畏由谁来跑市场,张三跑还是李四跑,都不会影响到这种药在医生心目中的地位。最好的销售,应该是就算不给钱,医生也会愿意开这种药,并且在断货时,他比你还急,那样,才叫成功的销售。”
“很有道理,那么,要如何做到呢?”
“非常难,并且漫长。首先就是销售自己要有这样的观念,要愿意学习,通过科室会推广产品是很好的一种方法,但是有时候会有人嫌麻烦,或者觉得医生只是走个过场,不愿意听。但其实据我的了解,现在越来越多的年轻医生都非常愿意学习,但是得不到机会,反倒是一些经验丰富的中老年医生,还是遵循着曾经老旧的做派在用药。不瞒大家,红会的陆医生也是这样的一个人,就像以前,她明明知道我们的产品很好,又中了标,但因为她看我不顺眼,就一直把我们挡在门外。
啊!魏爽急哭了,一颗少女心受到了成吨的伤害。
到最后,她也没了办法,只能哭哭啼啼地独自打车回家。
祁峥回到酒店时,一桌子人正讨论得热火朝天,见他一个人回来,众人都噤了声,祝敏问:“魏爽呢?”
“回去了。”祁峥在桌旁坐下笑眯眯地看着他,说:“祁峥,我们刚才在聊行业前景,你是个新人,入职大半年,有什么看法吗?”
“行业前景?”
“对。”向他简单介绍了这个话题,祁峥想了想,说:“我的确有自己的一些想法。”
很感兴趣:“哦?说来听听。”
“最近我上网看了不少文章,介绍国外医药企业销售代表的一些先进理念,和我们国家很不一样。”祁峥娓娓而谈,“入行初期,我接触到的观念是,只要多拜访医生,混个脸熟,按时按量给医生费用,就能把销量做起来。后来,有一个我很尊敬的医生对我说,如果想要有更好的拜访效果,就要把自己当成医生的朋友,让医生首先接受我这个人,而不是一个提款机。当时我觉得她说得蛮有道理,也这么去做了,但是经过实际操作,我越来越觉得,欧美国家的一些理念才是我们销售代表更好的学习目标,也是所有药企为之奋斗的目标。”
问:“什么理念?”
“要让医生认可的,不是你这个人,更不是你给的钱,而是你的产品。”